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皮革機械企業記?。弘p贏才是最好的結果 |
| 發布時間：2021/9/13 |
皮革機械企業記?。弘p贏才是最好的結果
在銷售人員與皮革機械客戶的談判中，無非會出現四種結果：第一種，你贏我輸。顧名思義，在這筆交易中，皮革機械客戶贏了，你輸了。這通常會體現在價格上。某一件商品，老板給你定的最低價是80元，但是顧客告訴你，他最多只能付50元，而且態度非常堅決，最后你不知道怎么腦子一熱就答應了。 第二種，我贏你輸。同樣很好理解，就是你取得了勝利，而顧客一敗涂地。你憑借著高超的銷售技巧，一下子就把皮革機械客戶給忽悠住了，皮革機械客戶腦子一熱，高價買下了皮革機械產品。你賺到了，而顧客卻賠了。 第三種，你輸我輸。要么就是生意沒談攏，鬧翻了；要么就是你偷工減料，想要牟取暴利，生產出質量不過關的皮革機械產品，結果正好碰上一個能言善辯又貪小便宜的顧客，以超低價買走了你的皮革機械產品，本以為占了便宜，結果壞了大事。你沒賺到錢，顧客也得至Ⅱ了教訓，雙方都是慘敗。 第四種，你贏我贏。皮革機械客戶以合適的價格得到了質量過關又符合要求的東西，而你也在規定的范圍內做成了這單生意，提高了自己的業績，這是最好的結局。而且，你們建立了良好的關系，顧客對你的皮革機械產品與服務感到滿意，你對顧客的大方友好感到高興，從而成為了長期的合作伙伴。只要是再有這方面的需求，他都會優先考慮你，愿意從你這里買。甚至有可能得到更大的收獲，顧客會把你介紹給他的親朋好友，你也會給顧客一系列的優惠政策，雙方都得到了自己想要的結果。 其實我們再仔細一想，結果真的就這么絕對嗎?在你贏我輸的結果下，作為銷售人員，你沒有守住老板定下的最低限度，低價賣出了皮革機械產品，使利潤降低，老板會批評你，提成也會減少，你該怎么辦?是不是會想辦法降低成本?如何降低成本，只能以次充好，以劣充優，盡量減少損失。那么，等到顧客拿到皮革機械產品一看，發現質量有問題，顧客是不是會產生怨氣，進而進行報復，到處宣揚你們公司的皮革機械產品不好，敗壞公司的名聲?其實結果并不是你贏我輸，而是雙輸。 同樣，在我贏你輸的情況下，雖然顧客被你一時的花言巧語迷惑了，但是顧客不可能一直被迷惑，等他拿到貨，使用之后，就會發現皮革機械產品并沒有你所說的那么好，并沒有物有所值。那么顧客會怎么辦?如果事先付了定金，那么尾款我想你就拿不到了。同時，顧客以后再也不會把生意交給你，還會到處向周圍的人揭穿你的丑惡嘴臉。最后的結果還是雙輸。 所以，我們不難看出，在銷售的過程中，根本不存在一贏一輸的局面，只有兩敗俱傷和雙贏。 那么，作為銷售人員，自然應該是奔著雙贏的局面去努力，既讓自己賺了錢，讓公司得了利，也讓顧客買到了心儀的皮革機械產品，得到了高于預期的服務體驗。因為銷售不是一次性的交易，而雙贏會帶來顧客重復的購買，會帶來顧客的口碑，甚至幫助銷售員帶來更多的顧客。 去年有一段時間，我閑來無事，想學攝影，于是到店里去看單反桕機，到某家店的時候正好是正午，只有零零散散幾個客人。一邁進店里，全部的營業員都“唰”地以目光桕迎，看得我壓力頗大。 接待我的營業員是一名中年女性，不像那些一上來就不停地向你推銷、大談特談皮革機械產品好處的銷售人員，她耐心地詢問了我的需求，比較心儀哪個品牌，能接受的價位，等等，很認真地在幫我出主意。在我大體選中了一款相機之后，還建議我如果不是太著急的話，可以過幾個月再買，因為廠家那邊最近遭受了水災，正在恢復生產，所以這個品牌的相機最近都在漲價，可以留下電話號碼，等到價格降落后，再聯系我前來購買。 不得不說，這是我第一次遇到這樣替顧客著想的銷售人員，所以結果自然是我沒有再去別的店里挑選，在家等了幾個月，接到銷售人員的電話后，購買了當時看好的那臺桕機。 我的這段經歷很好地告訴了我們，銷售人員應該如何做到雙贏：必須立足于皮革機械客戶的角度，不要只看到眼前的利益，還要充分考慮到皮革機械客戶帶來的長期價值和整體價值。 首先，從皮革機械客戶的角度考慮問題。這個話題已經是老生常談了，但正是因為其重要，才不得不一次次地重復。一個情商高的銷售人員，應該從皮革機械客戶的角度出發，去揣摩皮革機械客戶到底想要什么。讓皮革機械客戶覺得碰上了一個好的賣家，從而愿意介紹更多的人來買這件商品。 其次，給皮革機械客戶一些真正的實惠。這里的實惠指的是真正地讓顧客賺到，而不是先提價再促銷。比如，現在很多買大件送小件的活動，如買床送四件套、買電腦送攝像頭，等等。企業管理的最高境界：放人一馬，團結一致 最后，互相退讓。想要達到雙贏，不是一方努力就行的，需要銷售人員和皮革機械客戶都相互讓步，盡量地多給對方一些利益。 |
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